高端床品品牌，如何利用會員增值服務爭奪消費者

所屬行業：家居家裝

所用產品：凡科門店通、凡科微傳單

功能亮點：預約系統、優惠券、進店有禮、短視頻營銷、短信通知、員工分銷、會員卡

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一個成熟高端的大品牌，區別于普通品牌的較大差異是什么？

是健全完善的品牌售前+售后服務。好的會員服務，是名牌企業的素質標志，也是企業擺脫價格戰困局，留住消費者的秘方。

金斯當KINGSDOWN，是全球領先的高端床墊品牌，擁有超過118年的歷史，僅在美國本土，高端市場的渠道覆蓋率就超過60%。自2015年進入中國市場，至今已在中國發展了300+門店。

作為深受好萊塢明星和社會各界名流雅士青睞的品牌，他們是否有什么值得借鑒的會員運營秘籍？

下面我們就一起來看看，金斯當是如何充分利用會員權益，留存老客、撬動新客，并從中實現盈利的。

金斯當沒有采用多階級的會員等級制度，而是選擇了平等對待。只要消費者通過小程序加入了會員，無論是否消費，都能享受到同等的會員權益。

如今市面上大部分品牌門店所提供的會員福利，都是采用積分兌換或折扣的方式，對于高頻次或消耗型的行業來說，這兩種方式無疑是首選，但對于床墊這種單品來說，一張好床墊的使用壽命大概會長達7-10年，那么積分抵現的方式就變得形同擺設缺乏吸引力了。

在這漫長間隙中，要如何與老客始終保持著聯系，并完成拉新任務，從中挖掘更多的價值呢？這成為了金斯當必須考慮的問題。

-低價兌換暢銷產品，促進成單

許多商家在做促銷或引流時，往往不舍得下血本，要不把福利門檻定的太高，要不贈送的都是滯銷冷門產品，給用戶感覺沒有誠意，自然難以獲得理想的活動效果。

金斯當會不時配合門店活動，給會員準備高價值的開門禮，在活動期間，會員均可享受99元搶購千元熱賣記憶枕的讓利福利。

有人會問，為何不直接贈送？這里涉及到一個常見的營銷思路。

“買”和“送”有著本質的體驗區別。如果直接贈送產品，一則會模糊了產品本身的價值，讓用戶產生該產品不值錢的錯覺，進而影響到產品口碑。二是“換購”行為是產生在加入會員后，會使得用戶獲得特權感，從而更重視這份權益。

不僅如此，金斯當還規定了用戶在兌換后，必須到店核銷領取，領取后即可獲得主推產品的大額立減優惠。

此舉可以有效吸引高意向新客到店體驗，讓銷售與客戶建立起真實的接觸，拉近彼此的距離。通過優質周到的門店服務，能提升用戶對品牌的好感，讓銷售有機會推薦產品，同步品牌優惠活動，刺激用戶產生進一步消費。

-免費增值服務，一箭雙雕

曾聽品牌人說過，良好的品牌售后服務，就是下一次銷售前的較好促銷，這已經成為了眾多品牌發展路上不可或缺的一環了。

完善的售后服務，可以大大提高企業的信譽，從而擴大品牌的市場，最后為銷售帶來更高的效率及收益。

而金斯當不僅為老客提供福利，即使對待新客也是一視同仁。

金斯當在中國全國范圍內提供了上門除螨服務，會員通過官方門店通小程序，即可提前預約上門服務，每個會員每年均可免費享用一次。

利用短視頻營銷功能，用戶可以主動接收品牌理念和產品賣點，比起讓銷售硬性推銷，這種方式更為生動。

服務預約系統，能幫助管理人員高效分配服務人員，在管理后臺，可設置好同一時段的預約人數范圍、預約時間范圍、預約次數，保證預約系統能有條不紊的運行。

顧客在預約記錄處即可查看預約情況，在服務開始的前15分鐘皆自由取消預約服務，始終將維護客戶利益放在了第一位。

通過門店通店鋪通知系統，可自動向用戶發送服務短信提示，提醒可貫穿”預約-服務開始-服務完成”整個流程，讓用戶感受到品牌嚴謹周到的服務態度。

金斯當的客戶來源主要來自于線下門店、大數據獲客、品牌效應、客戶轉介紹，以及時下熱門的抖音短視頻直播。

在抖音直播間，以會員權益作為賣點，把公域流量沉淀到私域，通過【公眾號-小程序-兌換/預約】的路徑獲客。

員工的私域流量同樣也是一個重要的增長點。

使用門店通的員工分銷功能，員工可生成獨立的推廣碼，利用線下或朋友圈進行推廣，實時查看推廣數據，激發員工積極性。

讓我們回顧金斯當的獲客思路。

①通過【低價搶購+大額優惠券+免費上門服務】組合活動，吸引新客成為會員，促成新客光臨門店，刺激進一步的消費。

②利用門店智能管理系統，高效管理全國門店的預約服務，降低人力成本的同時，提升服務體驗。

③使用員工私域流量，實現品牌活動的社交裂變式傳播，完成拉新動作。通過員工分銷功能，有效調動員工的推廣積極性，評估員工推廣能力。